Акция

Миграция с других систем

Скидка на систему «ДЕЛО» при миграции с других решений.

Получите демоверсию и консультацию

+7(495) 221-24-31
или

Узнайте стоимость

Вернуться к списку

28сентября

«Ключ к успеху – в сообществе партнеров»

Станислав Макаров
http://doc.cnews.ru/reviews/index.shtml?2011/09/28/457416_1

Партнеры – важнейшая составляющая бизнеса любого разработчика. Именно от их работы во многом зависит прибыль организации, успех того или иного продукта и позиционирование игрока на рынке. О том, что является ключевым критерием отбора, какими качествами должна обладать компания-кандидат и как грамотно построить работу с партнерами, CNews рассказал Алексей Перегудов, заместитель директора по продажам компании ЭОС.

CNews: Какие требования вы предъявляете к партнерам? Как им начать СЭД-бизнес? Сколько они смогут на этом заработать? В чем их интерес?

Алексей Перегудов: Чтобы начать работать с нами, партнеру нужно совершить несколько формальных шагов: заполнить специальную форму у нас на сайте, сообщив основные сведения о себе. После этого наш call-центр свяжется с кандидатом. Мы проводим определенную работу по оценке потенциального партнера, и, если обе стороны все устраивает, заключаем соглашение.

Сообщество партнеров ЭОС уже вполне сформировано,
что заметно проявляется на профильных конференциях

Мы хотим понимать, что партнер может привнести в наш бизнес, будут ли это дополнительные клиенты или новые решения. Слово «решения» я выделяю потому, что наш портфель продуктов несколько видоизменился – в нем появились и такие, которые позволяют партнеру создавать свою добавленную стоимость.

CNews: Сколько у вас партнерских программ?

Алексей Перегудов: Вообще партнерская программа – это некие общие правила, назовем это условно конституцией, в рамках которых заявляются определенные права и обязанности. Она у нас одна, поскольку писать ее под каждый отдельный продукт – по большому счету бессмысленно. Мы предъявляем конкретные требования. Например, если партнер хочет оказывать определенные услуги по нашим программным продуктам, он должен обязательно пройти обучение и получить сертификат. А вот набор экзаменов уже зависит от решения. В любом случае мы всегда объясняем партнеру нашу политику еще на старте – ведь для того, чтобы успешно войти в этот бизнес, нужно не только понимать, с каким продуктом придется работать, и иметь клиента, но и сделать определенные инвестиции со своей стороны, подготовить специалистов.

CNews: А в чем интерес партнеров? Почему они к вам идут?

Алексей Перегудов: Во-первых, это маржа на лицензиях, которую они получают.

Она зависит от того, какой продукт будет распространять партнер, на каких условиях он заключает соглашение. Но на самом деле то, что мы продаем, хоть и называется коробочным решением – в действительности продукт для интегратора. И партнер сможет заработать больше не на продаже лицензий, а за счет самого внедрения. А дальше все зависит от его умений – сколько он продал, как, насколько понимает саму систему и готов предоставлять дополнительные сервисы.

CNews: А как вы относитесь к тому, что партнеры работают не только с вами, но и с другими поставщиками СЭД?

Алексей Перегудов: Я лично воспринимаю это положительно, поскольку такая позиция партнера позволяет предложить клиенту наиболее оптимальное решение. Кроме того, это характеризует партнера как некоего эксперта. Соответственно, я могу быть уверен, что, разобравшись в наших решениях и поняв плюсы того или иного продукта, партнер будет нормально продавать их. И я думаю, что зачастую они будут замещать решения конкурентов.

CNews: Требуете ли вы от партнера прогноза продаж? Насколько формально вы подходите к этому вопросу?

Алексей Перегудов: Тему прогнозирования можно разделить на две части. Если мы говорим о продаже классических «коробок», то это применимо. В этом случае вендор выстраивает политику продаж на основе прогнозирования, предлагает соответствующие стимулирующие схемы кнута и пряника.

Применительно к решениям, аналогичным нашим, говорить о каком-либо прогнозировании достаточно сложно, поскольку от стадии переговоров с клиентом до факта продажи в реальности может пройти не один год. Поэтому нам в этом отношении важны прогнозы не количества проданных лицензий, а касающиеся отношений с клиентами.

CNews: Какова динамика развития партнерской сети в перспективе нескольких лет? Сколько людей и компаний вовлечено в этот бизнес?

Алексей Перегудов: У нас есть около 250 партнеров по России и СНГ. Понятно, что далеко не все они являются активными. Но это не значит, что мы собираемся разрывать с кем-то из них соглашения. В моей практике есть случай, когда партнер до первой продажи дозревал 2 года. Но я точно знаю, что он планомерно работал, а не просто ничего не делал и ждал, пока к нему придет клиент. На самом деле, я никогда не требую от партнера быстрых результатов в течение первого года работы – только если он пришел уже полностью подготовленным.

Что касается дальнейшего увеличения числа партнеров – мы не заинтересованы во взрывном росте сети. ДЕЛО в том, что у нас сейчас сформировано достаточно хорошее сообщество. Это люди, которые спокойно общаются друг с другом. И мне бы очень не хотелось ломать сложившуюся систему. Поэтому новых партнеров мы добавляем постепенно. Мы действительно очень тщательно оцениваем то, что может дать нам та или иная компания.

Однако есть направление, в котором предполагается значительный рост партнерской сети, – реализация продуктов eDocLib и EOS for SharePoint. Это другой класс решений. Большинство наших партнеров «воспитаны» на классических системах и не всегда готовы перестраиваться. Я считаю, что это абсолютно нормально, тем не менее, если существующая партнерская сеть не захочет работать с этими продуктами, мы будем набирать новых. Это одна из ключевых задач на ближайшее время.

CNews: Другими словами, ваши партнеры имеют разный профиль: одни работают по классической схеме, другие специализируются на новых решениях?

Алексей Перегудов: В некоторой степени да. Возьмем, например, eDocLib. Это не СЭД, а ECM-система. Причем, это именно то решение, которое в наибольшей степени позволяет нашему партнеру добавлять стоимость. Он может создавать свои конфигурации, предельно кастомизировать систему под клиента и пр. Мне кажется, что именно в этом случае реально привлечь к сотрудничеству системных интеграторов, которые уже реализуют подобное для своих клиентов. Они могут делать это сами или создать платформу и использовать ее в качестве основы. Мы всего лишь упрощаем им жизнь. Это одно из направлений, в котором мы планируем двигаться в ближайшее время.

Второе направление – EOS for SharePoint. Количество компаний, которые умеют работать с сервером SharePoint, растет. И они приходят к нам, поскольку поставить клиенту Sharepoint – одно, а заставить данное решение работать и наполнить содержанием – совершенно другое. И этим будем заниматься еще одна группа партнеров. Здесь нам очень помогает сотрудничество с Microsoft.

Еще одно направление – работа с системой криптографической защиты информации «Карма». Обычно между выводом нового продукта на рынок и его правильным восприятием проходит некоторое время. Сейчас такой момент наступил и для «Кармы», поэтому у нас появился третий класс партнеров – удостоверяющие центры, предлагающие готовое дешевое ПО для работы с ЭЦП.

Таким образом, если посмотреть на все сверху, можно увидеть, что мы имеем дело с разными классами компаний. В случае классических продуктов это просто отличные консультанты в области документооборота, которые прекрасно осознают, что это такое, и разбираются в специфике российской бюрократии. Второй класс компаний – интеграторы, работающие на смежных рынках на вертикаль госвласти и коммерческие структуры и понимающие, что им нужно не столько решение по документообороту, сколько система для упорядочивания знаний. Учитывая, что сейчас волна автоматизации накрыла СМБ-сектор, мы как раз вовремя выходим туда с дешевым хорошим решением. И третий класс – это узкоспециализированные компании.

CNews: Не планируете ли вы выйти за пределы РФ?

Алексей Перегудов: Мы уже вышли за пределы РФ. На данный момент у нас есть стабильно работающий партнер в Белоруссии – и он показывает очень хорошие результаты. У нас есть несколько постоянных партнеров на Украине. Помимо всего прочего, они продают и EOS for SharePoint. Сейчас мы активно развиваем партнерскую сеть в Казахстане.

CNews: А что вы скажете насчет дальнего зарубежья? Ведь продукты eDocLib и EOS for SharePoint не привязаны к российской специфике.

Алексей Перегудов: Мы хотели бы продвигать eDocLib на международном рынке. Однако здесь придется определенным образом перестроить процесс продаж, поскольку одно дело – распространять ПО в странах СНГ, а другое – выходить с ним в Европу. Тем не менее, этот продукт полностью готов к электронной поставке. Соответственно, с технологической точки зрения проблем нет. Остаются вопросы маркетинга и продвижения. Однако такие планы действительно есть, и мне кажется, что их вполне реально осуществить, поскольку наш продукт достаточно конкурентоспособен.

CNews: Насколько велики ваши амбиции по этой части?

Алексей Перегудов: Амбиции, может, и велики, но мы все-таки реалисты. На рынке есть немало разработчиков ECM-систем. Кроме того, зарубежному партнеру нужно не просто предложить платформу, но и объяснить, что с ней можно делать, как минимум представить демо-конфигурацию. А для того, чтобы это сделать, необходимо понимать специфику какого-то конкретного локального рынка. Это, кстати, одна из причин, по которой западные СЭД хоть и продаются в России, но не имеют значительной доли. Специфика документооборота, которая заложена в них, и российские реалии – это две разные вещи.

CNews: Бывают ли у вас ситуации конкуренции между партнерами за один проект? Как вы их решаете?

Алексей Перегудов: Безусловно, такие ситуации время от времени случаются. В принципе, для нас было бы идеально, если бы мы не решали их вообще. Мы всеми силами пытаемся научить наших партнеров договариваться между собой. Надо сказать, что в большинстве случаев, к счастью для нас, у них это получается. Но, естественно, из любого правила есть исключения. Бывают случаи, когда самостоятельно решить все не получается – тогда нам приходится выступать в роли арбитра.

В прямую конкуренцию между партнерами мы вмешиваемся только в самом крайнем случае. Как правило, прямых указаний в таких ситуациях мы давать не можем, поскольку все-таки работаем в рамках правового поля. В основном, никто не стремится переходить дорогу своему коллеге, потому что прекрасно знает, что в аналогичной ситуации в отношении него поступят точно так же.

CNews: Бывает так, что ЭОС выступает стороной в контракте, или нет? Или у вас чисто вендорская модель?

Алексей Перегудов: Я знаю много случаев, когда мы отдавали клиентов партнерам. Но ни разу не было так, чтобы мы забрали клиента у партнера. То есть мы не конкуренты своим партнерам, несмотря на то, что пока работаем по смешанной модели.

CNews: И в завершение – о сообществе партнеров. Можно ли сказать, что оно уже сформировалось? Ведь это не просто список на сайте, а некая община, в которой компании передают друг другу информацию, обмениваются опытом?

Алексей Перегудов: В отношении 250 партнеров, с которыми мы работаем, можно сказать: да, сформировалось. Это очень хорошо видно на наших партнерских конференциях. Кроме того, идет и регулярная работа – если у кого-то возникают проблемы с внедрением продукта, он всегда может обратиться в нашу техподдержку, его проконсультируют. Тем не менее, за помощью можно обратиться к другим нашим партнерам, которые уже были в подобной ситуации, имели опыт внедрения того или иного решения.

CNews: Берут ли партнеры друг друга на субподряд?

Алексей Перегудов: Берут, и, на наш взгляд, никакого криминала в этом нет. Более того, частенько мы даже не знаем об этом. Это свидетельствует о том, что сообщество работает, и для нас это только в плюс, поскольку является показателем зрелости отношений. С нами сотрудничают люди, которые ответственно подходят к бизнесу, и я знаю, что если они так работают друг с другом, то аналогичного отношения можно ждать и к заказчику.

Мы гордимся тем, что с помощью наших партнеров сейчас можем в кратчайшие сроки провести любой федеральный проект на всей территории страны. И это хороший показатель, который говорит о работоспособности нашей партнерской сети.

Ольга Савко

Начальник группы телемаркетинга

Получите качественную бесплатную консультацию

Акция

Переход на отечественную АИС МФЦ

Скидка на право использования АИС МФЦ «ДЕЛО» при миграции с других решений по автоматизации МФЦ

Акция

«Амнистия» по техподдержке

Акция для клиентов, у которых есть просроченная техподдержка до 01.01.2015

Календарь мероприятий

19сентября

Конференция CNews «ИКТ в госсекторе 2018: цифровое будущее»

Узнать больше

19сентября

Конференция TAdviser «СЭД и ECM Day 2018»

Узнать больше

12сентября

Russian Enterprise Content Summit 2018

Узнать больше
Все мероприятия

Наши клиенты

7 000 компаний

Наши партнеры

250

во всех городах России
и странах СНГ