Акция

Миграция с других систем

Скидка на систему «ДЕЛО» при миграции с других решений.

Получите демоверсию и консультацию

+7(495) 221-24-31

Вернуться к списку

Ковать «железо» по-русски.

Ехидная шутка советских времен — об отечественной микросхеме с шестью контактными ножками и двумя ручками для переноски — имела под собой вполне веские основания. Вплоть до заката СССР главными и фактически единственными потребителями вычислительных систем были военные и крупные экономические учреждения. Для этих заказчиков основными параметрами компьютеров (а называть ИТ - продуктами в то время можно было, пожалуй, одни только ЭВМ) были надежность и гарантирующий выполнение основной задачи уровень производительности.

И танки наши быстры

Эффективность и экономичность производства, актуальность элементной базы, уровень энергопотребления устройств, их габариты и дизайн — все это занимало заказчиков в гораздо меньшей степени. Итогом таких разработок становились вычислительные средства вроде легендарной ЦВК 5Э-26, обеспечивающей (до сих пор!) боеспособность зенитно-ракетных комплексов С-300. Хотя для размещения всех шкафов, составляющих такой компьютер, требуется объемистый грузовой прицеп, система полноценно функционирует даже в том случае, когда прицеп этот движется вслед за тягачом по вспаханному полю на скорости 30 км/ч.

Новому времени — новые песни: с приходом рыночных реалий отечественная ИТ - отрасль — именно в части разработки и производства компьютерного "железа"— стала стремительно сворачиваться. Прежние заказчики вместе с госструктурами испытывали шок переходного периода; новые — и нарождающийся частный бизнес, и первые персональные пользователи ИТ - продукции — не сговариваясь, отдали предпочтение западным и юго-восточным образчикам такого рода товаров. Благо тамошние их производители уже прекрасно разбирались в том, каким образом строить широкий ИТ - рынок, как привлекать потребителя и в каком направлении вести новые разработки.

Итог закономерен: отечественных мультимедиа-плееров, сотовых телефонов, КПК, персоналок и серверов в продаже нет. "Отечественных"— в смысле "построенных на элементной базе российской разработки и производства". Даже процессоры "Эльбрус", детище группы знаменитого академика Бабаяна, хотя и смоделированы российскими инженерами, но производятся на зарубежных фабриках — в России аналогов таких производственных линий нет.

И все же "железные" российские ИТ - вендоры существуют. Одни по-прежнему трудятся на "оборонку", другие осваивают отдельные ниши в коммерческом сегменте, третьи совмещают эти направления. Как выясняется, продукции вездесущих транснациональных ИТ - корпораций могут противостоять изделия отечественных производителей — в том числе и в наиболее жестком в отношении конкуренции коммерческом сегменте рынка. В этом материале мы обратимся к опыту лишь нескольких российских ИТ - вендоров, создающих свое "железо" для различных сегментов рынка — и, как выясняется, разрешающих одни и те же общие проблемы.

Действующие лица

Российская компания "Актив" (торговые марки Guardant и Rutoken) производит системы защиты от несанкционированного копирования ("электронные ключи" для портов USB или LPT) и средства аутентификации (USB - токены). Хотя элементная база такой продукции — западная, однако в части конструктива и ПО устройства полностью оригинальны. Дмитрий Горелов, коммерческий директор компании "Актив", подчеркивает, что за 13 лет существования фирмы ей удалось занять прочные позиции на рынке России и стран СНГ, а также — пусть и в небольших объемах — Западной Европы: "Одно из значимых наших преимуществ — именно локальное, российское происхождение компании. Зарубежным конкурентам, которые поставляют продукцию на наш рынок, часть маржи приходится расходовать на канал; мы же можем работать напрямую с конечными партнерами — и потому способны предложить более привлекательные цены".

С 1991 г. на отечественном и зарубежном рынках успешно работает Департамент аппаратного обеспечения и встроенных систем компании "ЛАНИТ - Терком", созданный на базе Лаборатории системного программирования Санкт-Петербургского государственного университета. Среди основных направлений его деятельности — разработка цифрового электронного оборудования (от небольших управляющих контроллеров до сложных телекоммуникационных систем), создание управляющих вычислительных комплексов, систем цифровой обработки сигналов реального времени. Как отмечает Катерина Чижова, директор департамента маркетинга компании "ЛАНИТ - Терком", более 70% оборота приходится на зарубежных клиентов (Финляндия, Дания, Швеция, Германия, США), 30% — на внутренний рынок России.

Международная группа Sven также работает на отечественном рынке с 1991 г. — с того самого дня, как на одном из брянских военных заводов в рамках конверсионного производства была по ее заказу выпущена первая партия сетевых фильтров. К настоящему времени спектр предлагаемых группой устройств состоит из активных и пассивных акустических систем, компонентов домашнего кинотеатра, систем защиты электропитания, компьютерных аксессуаров. 80% продукции составляют полностью собственные разработки, 20% — доработанные и адаптированные лицензированные модели. Интересы группы распространяются на всю территорию России и страны СНГ; налажены каналы по продвижению продукции — крупные дистрибьюторские компании, федеральные и региональные сети.

Компания SYSCOM занимается выпуском весьма высокотехнологичной продукции — это мониторы специального назначения, предназначенные прежде всего для применения в военной технике; видеотерминалы (ЖК - монитор и тонкий клиент в едином конструктиве); встраиваемые видеомодули для использования в терминалах самообслуживания; в стадии разработки находится IP-телевизор (устройство, реализующее технологии Triple play). Борис Петров, исполнительный директор компании SYSCOM, рассказывает: "Наши разработки являются полностью собственными, в значительной мере — оригинальными, что подтверждается и уже полученными патентами, и несколькими заявками, находящимися в стадии рассмотрения. Это является сильной и, как ни парадоксально, слабой стороной. Слабость заключается в том, что приходится прилагать незаурядные усилия для того, чтобы убедить клиента: наше предложение на порядок лучше (надежнее, практичнее, дешевле, современнее и т. д.) традиционного".

Компания Zelax производит широкий спектр телекоммуникационного оборудования для IP- и TDM-сетей передачи данных, выпускает современные мультисервисные устройства: модульные маршрутизаторы, мультисервисные коммутаторы, гибкие и инверсные мультиплексоры, DSL-модемы, шлюзы TDMoP и другое сетевое оборудование. Компания сегодня ориентирована на рынки России и стран СНГ, однако рассматривается возможность скорого выхода на внешние рынки — в частности, на рынок Юго-Восточной Азии.

Стратегическое планирование

В ходе конкурентной борьбы и развития бизнеса российским ИТ - вендорам приходится не только заниматься собственно инженерными разработками, но и продвигать свою продукцию на рынке. Стратегии маркетинга определяются спецификой тех сегментов, в которых эти компании концентрируют свои усилия. Так, для рынка систем безопасности характерен так называемый "вязкий маркетинг". Дмитрий Горелов рассказывает: "Нам редко приходится объяснять, зачем наши устройства вообще нужны, — мы обращаемся к тем, кто и так уже обеспокоен проблемами корпоративной безопасности. Наши менеджеры по маркетингу в большей степени инженеры, чем специалисты "по глянцу". Новый потенциальный клиент может очень долго присматриваться и заключить первый реальный договор только через год, а то и через два; зато, однажды став нашим клиентом, он остается с нами в течение многих лет".

По словам Катерины Чижовой, "отрасль ИТ в целом обязывает уделять большое внимание вопросам качества и сервиса, так как это способствует прямо пропорциональному росту количества клиентов и заказов. Благодаря тесным связям с Санкт-Петербургским государственным университетом, совместным проектам с НИИТ СПбГУ компания наладила стабильные партнерские отношения с крупными международными корпорациями, которые совместно с СПбГУ организуют образовательные центры и лаборатории".

Разумеется, не обходят отечественные вендоры вниманием и традиционные способы продвижения продукции: рекламу в СМИ, участие в различных PR-мероприятиях и отраслевых выставках в России и за рубежом, прямой B2B-маркетинг. В розничном сегменте ИТ - рынка, на который нацелен основной объем продукции группы Sven, битва за потребителя идет с особенным напряжением. Игорь Дубров, директор по развитию бизнеса группы Sven, отмечает: "Ассортимент компании достаточно широк, и в разных сегментах рынка мы имеем различных конкурентов, в основном это зарубежные компании. Поскольку продукция, разработанная в ответ на конкретные требования рынка, сама по себе востребована, то и период оборачиваемости средств, вложенных в нашу продукцию, достаточно короткий. Имеются специальные условия для партнеров — отсрочки платежа, маркетинговые программы, система скидок и рибейтов и т. д. Все это в совокупности дает нашим партнерам гарантированный доход от продажи нашей продукции. Наличие же собственной базы для ведения НИОКР является одним из наших конкурентных преимуществ. Наши инженеры работают в России и Китае для того, чтобы в кратчайшие сроки мы могли предложить нашим клиентам востребованный и конкурентоспособный товар".

О прямой пользе бизнес - контактов, налаживаемых на крупных международных выставках, говорит Борис Петров: "Экспорт наших разработок в этом году становится реальностью: участие в CeBIT было полезным. Установлены контакты с южнокорейскими организациями, появились корейские партнеры — покупатели нашей продукции. Поставлена пилотная партия доработанных специально для рынка этой страны видеотерминалов. При благоприятном развитии событий корейский рынок может стать для нас если не основным, то очень существенным. Уже заключен договор на продажу лицензии по одному из наших патентов и по организации ОЕМ - производства в Корее нашей продукции. Изделия SYSCOM в значительно мере являются нишевым товаром. Организация собственного канала остается в повестке дня, однако я не могу на сегодняшний день похвастать заметными успехами в этом направлении".

Доля, приходящаяся на НИОКР в бюджетах российских ИТ - вендоров, год от года растет: просто невозможно оставаться на плаву в условиях нынешней жесткой конкуренции, не просчитывая ситуацию на несколько лет вперед и не будучи постоянно готовым ответить на вызовы новых технологий. Дмитрий Горелов особенно отмечает, что на специфическом рынке систем безопасности огромное значение имеет их программная составляющая. При не столь уж сильно меняющейся с годами элементной базе именно эволюция криптографических алгоритмов позволяет компактным шифрующим и идентификационным устройствам противостоять все возрастающей аппаратной мощи инструментария компьютерных взломщиков.

Вложения в "программистские" НИОКР составляют все более существенную часть и в бюджетах других ИТ - вендоров. Борис Петров рассказывает: "В прошлом году мы создали дочернюю структуру, в задачу которой входит разработка программных продуктов для насыщения разрабатываемого нами "железа""интеллектом". Сейчас рассматривается вопрос о создании специализированного подразделения по разработке средств отображения, используемых в современных системах вооружений. С учетом имеющегося задела, в том числе интеллектуального, в разработке решений с использованием терминальных технологий, так называемых "умных клиентов", расширения экспортных контрактов, мы планируем стать ведущим игроком в сегменте средств отображения специального назначения для силовых структур".

Владимир Пашкевич, генеральный директор Zelax, делится опытом использования классических каналов продвижения продукции — авторизованных дилеров и прямых продаж: "При продвижении в качестве основных маркетинговых коммуникаций мы используем Интернет как наиболее эффективный канал воздействия на целевую аудиторию. Во-первых, мы используем нашего незаменимого помощника — корпоративный сайт, а во-вторых, регулярно проводим рекламные кампании на самых эффективных площадках Рунета". Разумеется, огромную значимость имеет отлаженное сервисное обслуживание. Специалисты, в любое время готовые отвечать на вопросы партнеров и клиентов по телефону, по электронной почте и обсудить все в деталях на техническом форуме, — серьезный аргумент в пользу выбора компании, с точки зрения потенциальных клиентов.

Бездорожье и другие проблемы

Помимо состязания с транснациональными участниками рынка, российские ИТ - вендоры сталкиваются с проблемами исключительно локального характера. Одна из них, наиболее явно проявляющая себя в ходе активного роста компании, связана с кадровым вопросом. "Самое серьезное — нехватка квалифицированных кадров, — рассказывает Дмитрий Горелов. — Денег в отрасли становится все больше, а людей — нет. Те, кто сегодня поступают в институт, родились в начале 1990-х — а что за ситуация с рождаемостью была в те годы, вы помните". Компания "ЛАНИТ - Терком", решая все ту же кадровую проблему, создала собственный тренинг-центр, а также активно сотрудничает с вузами Северной столицы по программам студенческих проектов. Вообще, отечественные ИТ-компании уделяют сейчас повышенное внимание привлечению и воспитанию квалифицированных кадров — поскольку в государственных (да и в частных, похоже) вузах программы подготовки ИТ - специалистов заметно отстают от требований времени. Впрочем, одним только кадровым голодом перечень проблем российских ИТ - вендоров не ограничивается.

Катерина Чижова отмечает, что немало трудностей "железного" российского ИТ - бизнеса обусловлено не слишком благоприятной государственной политикой. В то же время к их преодолению можно и нужно прикладывать усилия самим же бизнесменам: "Как один из членов Российской ассоциации разработчиков аппаратного обеспечения, а также как один из основателей и постоянных участников ассоциации "Руссофт", "ЛАНИТ - Терком" активно принимает участие в подготовке законопроектов и предложений по улучшению ситуации в отечественной ИТ - отрасли. Но поддержка со стороны государственных и местных властей пока несущественна — особенно если дело касается таможенных вопросов".

Владимир Пашкевич советует рассчитывать прежде всего на собственные силы: "Отсутствие поддержки со стороны государства, недоверие к отечественным брендам, проблему возврата налогов при экспортных операциях мы преодолеваем кропотливой и качественной работой". Поддержки же со стороны государства ждать не приходится: "Скорее, — говорит Владимир Пашкевич, — видно стремление государства организовать рынок "под себя", а участие местной власти ограничивается вниманием налоговой службы".

И тем не менее в отношении перспектив отечественного ИТ - бизнеса участники рынка настроены по большей части оптимистично. Дмитрий Горелов считает: "Отечественной микроэлектронной промышленности придется пройти серьезный путь, чтобы догнать Запад (и Юго - Восток), однако уже сегодня положение заметно лучше, чем три-четыре года назад. Я, например, не могу сказать, когда нашу собственную продукцию можно будет строить на отечественной элементной базе. Однако совершенно не факт, что это вообще нужно: с массовым производством микросхем общего назначения для всего мира прекрасно справляется все та же Юго-Восточная Азия. Однако современный уровень средств связи, компьютерных систем требует от государства обеспечить собственную элементную базу — просто потому, что в продукцию специального назначения импортную микросхему не установишь из соображений элементарной безопасности. И понимание этого сейчас есть, как и понимание того, что без серьезных государственных инвестиций микроэлектронную отрасль не поднять".

По материалам CRN/RE N13 (282) - N14 (283), 2007.

Источник: CRN/RE

Источник: http://www.astera.ru/news/?id=49799


Возврат к списку


Ольга Савко

Начальник группы телемаркетинга

Получите качественную бесплатную консультацию

Акция

Переход на отечественную АИС МФЦ

Скидка на право использования АИС МФЦ «ДЕЛО» при миграции с других решений по автоматизации МФЦ

Акция

«Амнистия» по техподдержке

Акция для клиентов, у которых есть просроченная техподдержка до 01.01.2015

Календарь мероприятий

15ноября

ЭОС - участник форума «Искусственный интеллект, большие данные, отечественный софт: национальная стратегия»

Узнать больше

26октября

Важнейшее IT-событие октября - конференция «Осенний документооборот»

Узнать больше

09октября

ЭОС - участник Всероссийского форума «ПРОФ ИТ»

Узнать больше

Наши клиенты

7 000 компаний

Наши партнеры

250

во всех городах России
и странах СНГ